一、質(zhì)量分的重要性

　　1）營業(yè)額=訪客*支付轉(zhuǎn)化率*客單價

　　訪客是最重要的一個因素，也就是說如果沒有訪客的情況，再高的支付轉(zhuǎn)化率，再合理的客單價都是枉然的，大家可能覺得不是在分享如何優(yōu)化質(zhì)量分嗎，怎么講到了訪客？

　　那么請大家靜下心來仔細思考下，平臺關注的是什么？在我的理解，平臺關注的點在于如何才能在客戶產(chǎn)生需求的時候如何才能將最滿足需求的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，那么如何衡量最滿足這個概念呢？

　　所以在買家對于代表她/他需求的關鍵詞反饋到平臺后，平臺就要將符合買家需求的產(chǎn)品，按照滿足度進行排序展現(xiàn)的過程，最滿足的就排在最前面。

　　當然我們所有的商家都應該清楚如果自己的產(chǎn)品排在買家展示界面的首位意味著什么，高的曝光，高的點擊率，以及高的轉(zhuǎn)化率。

　　但是在多多搜索的展現(xiàn)位置里面，如果說質(zhì)量分很高，就可以輕松拿到更加靠前的展現(xiàn)位置，從而帶來更到的展現(xiàn)量，帶來更多的成交，從而提升寶貝的權(quán)重，帶來更多的免費流量，進而帶來更多的營業(yè)額（利潤）。

　　關鍵詞就相當于建立在消費者需求和賣家產(chǎn)品的一個橋梁，而質(zhì)量分則是這個橋梁便捷程度的一個代表。

　　2）如果做過幾年店鋪的商家應該明顯能夠感覺到，每年的競爭環(huán)境都在變化，那么如何在競爭環(huán)境日趨激烈的情況下保持不敗之地，那么付費推廣就是一個必備的一個工具了。

　　當然大家提到付費推廣好像談虎色變，一個重要的問題就是，如何才通過付費推廣在不虧損甚至盈利的情況下達到我們利潤最大化，那么關鍵詞的質(zhì)量分就起到十分重要的作用。

　　根據(jù)我的經(jīng)驗，質(zhì)量分可以代表在對應關鍵詞的競價排位的成本的代表，具體什么原因后面我慢慢道來。

　　比如褲子女秋冬這個搜索市場下面，對應的強度達到20111，如何在這么大的競爭強度下面，讓我們的產(chǎn)品脫穎而出，那么質(zhì)量分就起到非常重要的作用。

　　二、什么是質(zhì)量分

　　1）根據(jù)平臺的解釋，質(zhì)量分是多多搜索中衡量關鍵詞與商品推廣信息及拼多多用戶搜索意向相關性的綜合性指標。以10分制形式呈現(xiàn)，分值越高，可以獲的更可觀的流量，獲得理想的推廣效果。

　　2） 質(zhì)量分的主要計算維度是關鍵詞相關性、類目相關性和推廣商品質(zhì)量，其中最核心的因素是關鍵詞的點擊率，可以從提升關鍵詞點擊率的角度進行優(yōu)化。

　　3）質(zhì)量分每天更新一次。

　　三、質(zhì)量分與搜索排名和扣費的關系

　　1）排名規(guī)則：綜合排名=關鍵詞質(zhì)量分*關鍵詞出價

　　要想獲得更高的排名，那么我們就要有較高的質(zhì)量分或者較高的出價，這個也就是我們很多賣家產(chǎn)生虧損的原因，如果沒有優(yōu)化質(zhì)量分的前提下，盲目出高價，并且放大體量，這樣往往會產(chǎn)生付費推廣虧損的核心因素之一。

　　2）多多搜索扣費規(guī)則：按照單次點擊扣費

　　單次點擊扣費=下一名出價*下一名質(zhì)量分/自己的質(zhì)量分+0.01元

　　通過扣費公式我們可以看到：我們的扣費跟我們有關的只有我們的質(zhì)量分，所以要想用更低的成本獲取到更高的流量價值，那么我們必須去優(yōu)化提高我們的質(zhì)量分，當然競爭環(huán)境的選擇也非常重要，因為下一名的出價和質(zhì)量分同樣也影響我們的點擊扣費。

　　3）某個關鍵詞的質(zhì)量分越高，所需要付出的費用就越低。

　　四、影響質(zhì)量分的因素

　　1）點擊率：推廣創(chuàng)意近期動態(tài)反饋，包括對應創(chuàng)意的關鍵詞的點擊反饋、圖片質(zhì)量；

　　2）相關性：標題與創(chuàng)意標題是否包含對應的關鍵詞，產(chǎn)品本身發(fā)布的類目和對應的屬性是否相關；

　　3）推廣相關質(zhì)量：根據(jù)買家在店鋪的購買體驗和賬戶近期的關鍵詞推廣效果給出的動態(tài)得分。包含曝光量，點擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購數(shù)據(jù)以及成交數(shù)。

　　五、如何優(yōu)化質(zhì)量分

　　1）點擊率是影響質(zhì)量分的第一因素

　　那么影響點擊率有哪些因素

　?、?關鍵詞背后代表的購物意圖

　　1、通過分析“媽媽棉鞋女冬加絨”是最切合該商品的性價比最高的一個關鍵詞，也是最主要的引流和成交詞，那么這個關鍵詞背后代表的購物意圖以及需求。

　　通過數(shù)據(jù)分析，搜索這個詞的買家為了買棉鞋送給媽媽，那么我們就要設想該怎么展現(xiàn)給買家才能最切合買家希望看到的，通過分析我們確定了買家占比最大的是女性30-35歲的年齡段，那么結(jié)合中國法定結(jié)婚年齡女生20歲，加上1年的懷孕時間，那么我們推測她媽媽的年齡在51-56歲之間，再結(jié)合女性的購物習慣，需要強烈的帶入感，那么需要找的模特就是51-56歲，來展示如果她的媽媽穿上后市什么感覺；

　　2、通過競品sku的分析得出的結(jié)論是酒紅色的鞋子賣的最好，那么主圖上面就要以酒紅色為主打；

　　3、通過關鍵詞的分析。媽媽棉鞋女冬 加絨 是冬天買給媽媽穿的，那么最能代表冬天場景就是雪地；

　　4、如果是冬天雪地的使用場景，那么就要考慮媽媽穿上了以后是否會在上下坡或者樓梯的時候會不會滑倒的問題，那么第一文案就是防滑；

　　同時分析買家其他擔心的點，如果有雪就會化雪，那么雪化了以后會變成水，那么這個鞋子是否防水就是第二賣點；

　　5、依次類推，保暖、舒適等均為買家希望看到的賣點，經(jīng)過創(chuàng)意的測試最后防滑的賣點圖 買家的點擊反饋最好，所以把防滑作為第一賣點，那么如果能夠通過圖片把買家希望看到的需求點全部體現(xiàn)出來那么這個圖片的點擊率就會非常不錯。

　　同樣是通過關鍵詞的需求來反向作圖的案例，這個產(chǎn)品的主詞是毛領外套，這個圖片是基于買家的需求來將毛領放大虛化后，來重點體現(xiàn)這個毛領非常大，那自然點擊率就不會太差；

　　② 銷量

　　沒有人愿意成為第一個吃螃蟹的人，同樣根據(jù)消費心理學，大家在購物的過程中也有典型的從眾心理，也叫做羊群效應，那么如果一個月銷10萬件的產(chǎn)品和月銷0件的同樣的產(chǎn)品同時展現(xiàn)給你的話，你會點擊哪個呢？所以可以在多多搜索的時候盡可能要推廣有一定銷量的商品。

　?、?位置

　　隨著消費者購物行為的變更，時間越來越碎片化，大家已經(jīng)很少能夠翻到10頁以后來選擇產(chǎn)品，還有購物設備的更替，手機的屏幕能夠展現(xiàn)的產(chǎn)品越來越少，所以不同位置的即便同樣圖片的產(chǎn)品，因為展現(xiàn)位置的差異會導致點擊率差出天地，所以在提升點擊率的時候位置因素也是需要格外考慮的一個因素

　?、?營銷套路

　　對應的利益點的放置會明確提升點擊率，例如這個9件套12.9，每件不到1.5元。

　　⑤ 撞色理論

　　通過顏色搭配形成強烈的顏色對比來抓取到消費者的眼球，因為每個消費者可能在每個圖片上的停留時間不超過1s，那么在1s的時間內(nèi)你不能抓到眼球，就意味著買家的流失。

　?、?競爭環(huán)境對比

　　那么我們怎么知道我們的關鍵詞點擊率是否優(yōu)秀呢？

　　那么行業(yè)的點擊率數(shù)據(jù)就是個很好的參照標準，所有的圖片的點擊率我們要基于行業(yè)的平均的點擊率的對比之下，因為4%和2%只有在行業(yè)的對比下才知道是不是真的好，如果行業(yè)的平均是5%，那么4%的點擊率是屬于偏低的，反之亦然。

　　2） 相關性優(yōu)化

　　① 這個就要我們在發(fā)布新品的時候格外注意，通過發(fā)布新品的時候是可以直接看到最合適的是哪個類目，選擇最合適的類目；

　?、?同樣在填寫屬性的時候要根據(jù)自身產(chǎn)品填寫最合適的屬性；

　　③ 在編輯寶貝標題和創(chuàng)意標題的時候是否包含了對應的關鍵詞同樣影響我們的質(zhì)量分。

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